Beispiele Kartenpräsentation

Kartenwand für ein Ticketsystem
mit einer Länge von 12 Metern

 

Glückwunschkarten
als Fachtrenner zwischen verschiedenen dekorierten Themenwelten

 

Kartenwand für ein Ticketsystem und 6m Mittelgondeln für Serien und Blisterware.
Die Karte wird ohne Überlappung präsentiert („Fullface“). Darüber hinaus gibt es 10 Drehständer für Glückwunschkarten sowie eine
6-Meter-Platzierung für Bogenware. Tüten und Kartonagen werden auf
4 Tischen präsentiert.

 

Know-how unabdingbar

Karten-Spezialisten als kompetente Fachhandelsberater
Kaufmännische und technische Erfordernisse im Umgang mit Glückwunschkarten

Als „unbequemere“ Variante unter den konkurrierenden modernen Kommunikationsmitteln müssen sich der handgeschriebene Brief und die Glückwunschkarte heute sehr anstrengen. Aber das schaffen sie auch. Das Ansehen des geschriebenen Wortes ist nämlich in allen Bevölkerungsgruppen höher angesehen als das gesprochene. In den knapp 150 Jahren, in denen sich der Fachhandel mit zunächst der Bildpostkarte und später der Glückwunschkarte intensiv beschäftigt, haben sich im Umgang mit diesem Produkt immer wieder Wandlungen ergeben, technischer sowie kaufmännischer Art.

Unverzichtbarer Umsatzträger
Damals wie heute sind jedoch Glückwunschkarten aus wirtschaftlicher Sicht ein unverzichtbarer Umsatzträger im Fachhandel, denn der Warenumschlag ist relativ hoch, die Kalkulation zufrieden stellend. Eines aber ist grundsätzlich gleich geblieben: Erfolgreich kann nur der Fachhändler mit Glückwunschkarten sein, der diese nicht nur rationell verwaltet, sondern dem Verbraucher stets eine einladende Optik bietet, die signalisiert „Sieh her, lieber Kunde, ich habe mir für Dich sehr viel Mühe gegeben!“ Langeweile ist geradezu tödlich!

Von der Schublade zur Präsentationswand
So wird Präsentation neben kaufmännischem Kalkül zum wesentlichen Pfeiler im Umgang mit Glückwunschkarten. Wurden Bildpostkarten anfangs aus Alben, Karteikästen, Hängern und Ständern angeboten, so verschwanden noch in den 1950er-Jahren die hochempfindlichen, uncellophanierten Glückwunschkarten in den Ladenschubladen. Vor nassen Handschuhen der Kunden aber auch vor deren Augen geschützt. Die Ware wurde bedient!

In den 60er-Jahren lernte der Markt von den Amerikanern den Verkauf aus Truhen in Selbstwahl. Deren Verwaltungssystem mittels Tickets wurde vom Fachhandel allerdings nur bedingt angenommen. Zu tief verwurzelt erwies sich die Tradition des Einkaufens nach eigenem Geschmack. Zudem wird die in Deutschland hergestellte Ware auf hochwertigerem Material gedruckt als die amerikanische und bedingt daher eine Einzelverpackung aus durchsichtigem Material. Bis in die 90er-Jahre hinein hatte sich jedoch das später EDV-gesteuerte System soweit vervollkommnet, dass es vom modernen Fachhandel akzeptiert werden konnte.

Ab den achtziger Jahren setzte so etwas wie Gigantismus ein. Unter dem Motto: „Je größer – desto besser!“ wurden riesige Wände für Glückwunschkarten in Läden eingebaut. Sie erwiesen sich bald als zu unübersichtlich, ja verwirrend für den Verbraucher. Noch während der wirtschaftlichen Hochphase in den 90er-Jahren erfasste nun auch den deutschen PBS-Fachhandel die Ausdünnung. Die Personalkosten schossen in die Höhe. Umfassende Rationalisierung war geboten. Natürlich war auch der Bereich der Glückwunschkarte betroffen. Die oft kompetenteste Fachkraft stundenlang mit dem Aussuchen von Glückwunschkarten zu beschäftigen, anstatt sie im Verkauf einzusetzen, war zu teuer. Bei der individuellen Auswahl bei Dutzenden von Lieferanten fiel zudem ständig ein zu hoher Warenbestand an. Der musste erst wieder abgebaut werden, bevor neue Ware eingekauft werden konnte. Kapital wurde zu lange gebunden, Lagerplatz verschwendet. Überdies erwies sich der individuelle Einkauf als nicht zu rechtfertigender Geschmacksfilter. Verbraucher mit anderem Gusto orientierten sich anderweitig, oftmals ganz unbemerkt vom Fachhändler.

Die Lösung hieß: Systematik!
Natürlich genügte es nicht, Nummern an die Fächer in den Verkaufsmöbeln zu kleben und die Organisation mit der eigenen Warenwirtschaft zu erledigen unter der Prämisse: Wann muss ich nachbestellen? Das funktioniert hervorragend bei Produktlinien wie z. B. denen von Zweckform.

Die Verwaltung des Produktes „Glückwunschkarte“ besteht aus einem komplizierten Zusammenhang zwischen Warenfluss und Motivwechsel. Letzteres setzt Kenntnis von Mode, Trend und Veränderung im Allgemeinen voraus. Diese sind nur von am Thema interessierten Personen mit 100-prozentigem Einsatz zu erlangen, die sich weltweit dort informieren, wo Glückwunschkarten als wichtig angesehen werden.

Es genügt nicht, Drucktechniken, Farbgestaltung, Lagerhaltung und Versand zu beherrschen. Das ist selbstverständlich. Fundierte Kenntnisse von Präsentation, das Gespür für den Markt unter Einsatz von computergestützten Programmen, die auf wissenschaftlich fundierten Marktanalysen z. B. der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) beruhen – sowie das Wissen, wie das Profil eines PBS-Fachsgeschäftes ganz individuell heraus gearbeitet werden kann, dass sind heute Voraussetzung für den erfolgreichen Umgang mit Glückwunschkarten.

Die Devise: Zu jeder Zeit die richtige Ware im richtigen Geschäft!
Wer ein PBS-Fachgeschäft wie eine Tankstelle auszustatten versucht, wird jedenfalls mit Glückwunschkarten scheitern. Wer diese Voraussetzungen selbst nicht erbringen kann, der braucht einen beratenden Spezialisten für Glückwunschkarten seines Vertrauens! Der Ladenbauer allein kann die Aufgabe nicht leisten!

Gute Partner sind bestes Kapital
Parallel zu den Veränderungen im Einzelhandel haben sich auch die Organisationen der Zulieferer verändert. Stets gab es Verlage oder Großhändler, die sich ausschließlich mit der Glückwunschkarte beschäftigten. Heute haben sich einige soweit spezialisiert, dass sie die oben genannten Kriterien voll erfüllen.

Sie wissen, wie ein Fachhandelsgeschäft flexibel gehalten werden kann, so dass dort auch Ware jenseits der üblichen Formatstandards per System angeboten werden kann. Die Vergleiche der Versandstatistiken der Deutschen Post mit den durch die GfK erhoben EH-Verkaufszahlen, weisen aus, dass mehr als 40% der im Einzelhandel verkauften Glückwunschkarten nicht versandt werden.

Sie wissen, dass Kartenwände logischer Unterbrechungen bedürfen und welche Devisen in den letzten 30 Jahren bedeutungslos wurden und welche jetzt gelten.

Sie wissen, dass man zwei Drittel eines Motivs zeigen muss und nicht ein Drittel oder nur in besonderen Fällen die ganze Karte.

Sie wissen, dass Kartenprogramme besser über Ständer als über die Wand zu verkaufen sind.

Und sie sind nicht nur technisch dazu in der Lage, ein Fachhandelsgeschäft stets mit der richtigen Ware zur richtigen Zeit zu bestücken. Systematik bedeutet nicht sture Gleichschaltung, sondern individuelle Anpassung. Ankommende Ware, die nicht gleich in den Verkauf kommt und einer Zwischenlagerung bedarf, hätte eigentlich nicht bestellt zu werden brauchen.

Ein kluger Lieferant muss daran interessiert sein, seinen Kunden zu fördern. Nur so fördert er sich langfristig selbst. Und ein kluger Kunde sucht die Kooperation zu solchen Lieferanten. Denn diese sind ein Teil seines Betriebskapitals. Es gibt solche klugen Lieferanten unter den Mitgliedern der A.V.G., die das von sich nicht nur behaupten, sondern die es auch beweisen können.

Text: Günter Garbrecht, 2009